植木屋・造園・庭師の営業方法!飛び込み営業は必要!?

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このようなことでお悩みではありませんか?

植木屋・造園業者・庭師として独立した方の中で

  • 営業方法が分からない方
  • 正直、営業なんてやりたくない方

そんな方は5分だけ時間をください。

今回は、70以上の植木屋・造園業者の売上をUPさせてきた、植木屋・造園業に特化した集客代行をするあおい総合研究所だからそ分かる、植木屋・造園業・庭師の営業方法を徹底解説します。

この記事はこんな方におすすめ

このようなことでお悩みの方

本記事は以下に当てはまる方に是非ご覧頂きたい内容です
  • 最近独立された植木屋・造園業者・庭師の方
  • 営業方法が分からない植木屋・造園業者・庭師の方
  • 正直、営業なんてしたくないとお考えの植木屋・造園業者・庭師の方

この記事を読むメリット

  • 植木屋・造園業者・庭師の営業方法が分かる
  • 明日から使える、成約率/リピーター率/単価UPのための営業トークが分かる

植木屋・造園業・庭師のビジネスの中で営業が必要な場面

ビジネスの全体の流れを把握しよう

営業方法について解説する前に、植木屋・造園業の全体的なビジネスの流れを確認しましょう。

大まかには以下のような流れになります。

集客 問い合わせ 見積り 成約 作業 リピート

営業が必要な場面を2つに分けることができる

この一連の流れの中で営業が必要となる場面を、2つに分けることができます。

それは、集客と見積もりの場面です。

集客 問い合わせ 見積 成約 作業 リピート

集客の場面では、
お客さんと接点を持ち、問い合わせに繋げること(問い合わせ件数UP)を目的とした営業を行い

見積もりの場面では、
見積もりでお客さん先に訪問した際に、適切なサービスの提案を行うことで、お客さんから信頼してもらい、成約してもらう・発注案件を増やしてもらう・リピートしてもらう(成約率UP・単価UP・リピート率UP)などを目的に営業を行います。

問い合わせ件数UPのための営業

集客 問い合わせ 見積り 成約 作業 リピート

まずはお客さんと接点を持つことからスタートするわけですが、実はこの集客こそがビジネスにおいて一番の難所です。

植木屋・造園業・庭師の集客方法ですが、大きく分けると2つに分けることができます。

  1. アナログ集客
    (飛び込み営業・チラシ・ポスティングなど)
  2. Web集客
    (ホームページ・SNS・Youtubeなど)

植木屋に飛び込み営業は必要なのか?

さて皆さんが独立されてまず、集客しようと考えた時、最初に思いつくのが、飛び込み営業やポスティングなどのアナログ集客
になるかと思います。

中でも今回は、飛び込み営業は植木屋の集客において効果的なのかについて解説していこうと思います。

結論から申し上げますと、

飛び込み営業は効果的です。

弊社のクライアント様の中に、植木の手入れが必要そうなお家に1件1件回って、手渡しでチラシを渡すという飛び込み営業のようなことを行った方がいらっしゃいました。
その結果20%程の反応があったという事例がありました。

このように、行動力があれば飛び込み営業は有効と言えるでしょう。

しかし、植木屋さんのほとんどは職人気質のため、営業は正直苦手だという方が多いはず。

そこで私たちがオススメしているのが
Web集客です。

植木屋・造園業・庭師のためのWeb集客

植木屋・造園業等においてWeb集客は非常に有効です。

数あるWeb集客方法の中でも弊社では

  • 集客できるホームページを作成し
  • Web広告でそのホームページにアクセスを集めるという

手法で飛び込み営業を行わなくても、

「植木屋に依頼したい人」の問い合わせが自動的に集まってくる仕組みを皆様に提供しております。

  • 集客できるホームページは?
  • リスティング広告とは?
  • 実際にどれくらい問い合わせが来るのか?

など詳細を知りたい方は以下の記事をご覧ください。

成約率・単価UP・リピート率のための営業

集客 問い合わせ 見積り 成約 作業 リピート

さて、集客を行い、お客さんからの問い合わせが来た後、みなさんはお客さんの元へ見積もりへ向かうことになります。

ほとんどの植木屋さんは問い合わせを獲得できた時点で安心してしまい、お客さん先に見積もりへ行っても、ただお客さんから説明を受けた通りに見積もりを行い、そのまま帰ってしまいます。

しかし、それでは成約率・単価・リピート率UPのチャンスを逃しているのです。

実は、この見積もりの際に質問型営業という営業手法を取り入れることで、成約率・リピート率・単価を高めることができます。

質問型営業とは、営業の専門家である青木毅さんが提唱されている営業手法です。
お客さんにサービスの良さを説明して、サービスを売り込む営業手法とは異なり、お客さんの抱えている課題を質問して、真の悩みを導きたし、その真の悩みを解決するサービスを提案する営業手法のことです。

(出典)質問型営業とは?
https://s-mbc.jp/about/

今回は質問型営業を以下2つに分けて解説していきます。

  1. 成約率/リピート率をUPさせる質問型営業
  2. 単価をUPさせる質問型営業

成約率・リピート率UPのための営業

まず成約率・リピート率UPのための質問型営業について解説します。

ポイント

今回の質問型営業のポイントはお客様の真の悩みを導きだし、その悩みを解決する提案をすることです。

メリット

メリットとしてこの質問型営業を行うことで、以下のようなメリットがあります。

  1. 適切な提案ができるようになる。
  2. お客様の信頼を勝ち取ることができるようになる。

これら2点によって成約率・リピート率UPに繋がります。

覚えるべき営業トークのキーワード

今回、成約率UP・リピート率UPさせる質問型営業において必ず覚えておいて、ほしい営業トークのキーワードは「ところで、なぜ?」です。

事例紹介

今回はクライアントが実践された成約率・リピート率UPに繋げるための質問型営業の事例を紹介します。
以下、動画の5:13~6:13あたりをご参照ください。

【暴露】植木屋 独立で年収1000万円到達の方法(5:13から再生)

元サイトで動画を視聴: YouTube.

事例の解説

今回の事例についてまとめると以下のようになります。

  1. 剪定を依頼したい
  2. なぜ剪定を依頼したいのか質問(ところで、なぜ?)
  3. お客さんの真の悩み気を導き出す(今回の事例だと、鳩がいなくってほしい)
  4. 真の悩みを解決できる提案を行う(鳩が巣を作りにくい剪定を提案)
  5. 真の悩みに共感して、解決もしてくれるのでお客さんの信頼感が高まった

このようにして成約率が高まるわけです。
さらに、お客さんからの信頼感が上がるため「次もまたここにお願いしよう」となり、リピート率も高まります

客単価UPのための営業

次に植木屋・造園業・庭師の客単価UPのための営業について解説していきます。

ポイント

今回の質問型営業のポイントは、お客様が抱えている他の悩みも聞いてあげるということです。

メリット

そして今回の質問型営業のメリットは、他の案件の受注につながり、単価がUPすることです。

覚えるべき営業トークのキーワード

今回、客単価をUPさせる質問型営業において、必ず覚えておいてほしい営業トークのキーワードは「他に何かありますか?」です。

事例紹介

今回もクライアントの中で実際にあった質問型営業の事例を紹介します。
以下、動画7:27~8:04あたりをご参照ください。

【暴露】植木屋 独立で年収1000万円到達の方法(7:27から再生)

元サイトで動画を視聴: YouTube.

事例の解説

今回の事例についてまとめると以下のようになります。

  • 木を1本だけ切ってほしいとお客さんが依頼
  • 成約率UPのための質問型営業を行い、まず依頼してもらう
  • 他に困っていることはないか質問する(他に何かありますか?)
  • お客さんの他の悩みを導き出し依頼に繋げる (今回の事例だと、3~4本他の木も依頼したい)

このようにして、結果的に単価を3~4倍に上げることができたという事例になります。

ちなみに今回の事例で取り上げたクライアントのケースだと、この質問型営業を取り入れることで、およそ50%の確率で単価をUPさせることに成功しています。

植木屋・造園業・庭師の営業方法のまとめ

今回、植木屋・造園業・庭師の営業方法をまとめると以下のようになります。

  1. 問い合わせ件数UPのための営業
    飛び込み営業・Web集客
  2. 成約率/リピート率UPのための営業
    質問型営業①「ところで、なぜ?」
  3. 単価UPのための営業
    質問型営業②「他に何かありますか?」

これら3つの中で一番ハードルが高いのは問い合わせ件数を獲得することです。

問い合わせ件数を獲得するには、飛び込み営業やチラシ集客・Web集客などを行う必要があります。

先ほど述べた通り、飛び込み営業は「度胸」さえあれば、今すぐにでも皆さん自身で始めることができます。

しかし、植木屋・造園業・庭師の方は職人気質で営業が苦手という方も多いはず。

そんな方にはWeb集客が非常におすすめです。

弊社の集客サービスでは、飛び込み営業など一切行わずに、ホームページからの新規の問い合わせ件数だけでも25件/月獲得できた事例もございます。

詳しい詳細については以下の記事をご覧ください。

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あおい総合研究所 道場明彦

運営会社:あおい総合研究所
代表取締役:道場 明彦

【あおい総合研究所の植木屋・造園業 集客代行サービスの実績】

  • 70以上の植木屋・造園業様の売上UPをサポート
  • サポートしたクライアントの売上増加額は、累計で8億円(令和4年8月末時点)