造園・植木屋 法人営業での仕事の取り方

植木屋・造園業で法人案件を獲得したい方へ

そんな方は5分だけ時間をください。

今回は、70以上の植木屋・造園業者の売上をUPさせてきた、植木屋・造園業に特化した集客代行をするあおい総合研究所が、「植木屋・造園　の法人営業での仕事の取り方」について解説していきます。

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法人案件を獲得するメリット・デメリット

まず法人案件を獲得するメリット・デメリットについて解説していきます。

メリット

法人案件を獲得するメリットは大きく分けて2つあります。

• 高額案件を受注できる可能性が高い
• 他の案件に繋がる可能性が高い

それぞれについて解説していきます。

高額案件を受注できる可能性が高い

弊社クライアントで実際にあったケースですが、法人営業を行い、ある工場から月35万・1年間契約の作業で、総額約400万円の案件を獲得することができたという事例がありました。
勿論、これほど高額な案件の事例は稀ですが、法人案件だと個人宅では、あまりない100万円超えの案件もあります。

他の案件に繋がる可能性が高い

こちらも弊社のクライアントであったケースですが、不動産の管理会社からの案件を受注し、作業を行った後、その仕事ぶりが評価されて、他の案件も任せてもらえるようになったという事例がありました。

このようなメリットが、法人営業にはあります。

デメリット

ここまでの話ですと、法人案件にはメリットだけのように思われるかもしれませんが、実は法人案件にもデメリットがあります。
そんな法人案件のデメリットを2つ紹介しておきます。

相見積もりになることが多い

ある程度の会社の規模になると、複数の造園業者の相見積もりを取ってから判断されることがあります。
その場合、料金的にはシビアに見られることがあります。
ただし、受注する規模・金額を考えれば、利益額は大きいです。

作業完了から入金まで時間がかかる場合がある

個人宅と違って、会社は締め日と払い日が決まっているところが多いため、入金のタイミングが作業完了の２か月後、なんてこともありえます。
もしこちらが外注さんなどを使って作業している場合は、外注への払いは先に出て入金が後になることもあり、資金繰りが厳しくなることもあるので、気を付ける必要があります。

このようにデメリットもありますが、その点に気を付ければ、大きな売上を得られるチャンスがあるので、是非、法人案件獲得にチャレンジして頂きたいところです。

植木屋・造園業の法人案件獲得方法の概要

では次に、どのようにしてその法人案件を獲得していくのか？
解説していきます。

方法としては、大きく分けて以下の2つがあります。

(1)Web集客

法人からも、Web経由で問い合わせが来ます。
勿論、闇雲にホームページを作成しても集客することはできません。
Web集客は戦略的に取り組む必要があります。

弊社のWeb集客の手法は以下の記事にまとめてありますので、詳しく知りたい方は是非ご覧ください。

• 植木屋ホームページ制作・リスティング広告運用で月商154万円 中島造園様 事例紹介

(2)DM（ダイレクトメール）を送付する

ここでいう、ダイレクトメールとは、簡単に言うと、庭の手入れを提案するようなチラシを封筒に入れて、各法人に対して送るというものですが、これが法人案件の獲得にかなり有効です。

DMを活用した法人営業のポイント

それでは、DM(ダイレクトメール)を活用した法人営業のポイントをご紹介していきます。

今回は、このDMでの法人営業手法について

これら3つの観点から解説していきます。

ターゲットの選定方法

基本的に、ターゲットとなる業種は敷地内に庭がある施設、例えば、お寺・工場・介護施設・病院などがターゲットになります。

弊社のあるクライアントさんは、町を車で回っているときに新たにターゲットになりそうな施設を探していたそうです。

このようにして、あらかたのターゲットを選定したら、DMの送付先リストを作っていきます。

弊社の場合、タウンページのWeb版、iタウンページを使って、DMの送付先を洗い出し、リストを作成していきました。

DMで送付するチラシ作りのポイントと送付方法のポイント

次にDMで送付するチラシ作りのポイント・送付方法のポイントについて解説していきます。

まずDMで送付するチラシ作りのポイントは以下の2つ

まず、1つ目
(1)顧客の心理を考えたチラシの内容にする
キャッチコピーや代表の挨拶・顧客の悩みなど、顧客の興味を引く内容を盛り込んで、そのチラシを見た顧客があなたに依頼したくなるようなチラシを作りましょう。

植木屋・造園業者のためのチラシ作成のポイントは以下の記事や動画にまとめてありますので、是非参考にしてみてください。

• 植木屋、庭師、造園業のチラシ集客のポイント

• 植木屋・造園業・庭師のチラシ集客

次に、ポイント2つ目は
(2)送付する事業先によって、キャッチコピーを変える というものです。
チラシ作りにおいて、いくつかあるポイントは、当サイトの記事、植木屋、庭師、造園業のチラシ集客のポイントをご覧頂ければと思いますが、チラシで最初に重要なことは、顧客の目に留まるキャッチコピーを掲載し、顧客にそのチラシの内容が自分に関係のあるものだと思ってもらうことです。

そこで、病院なら病院に合わせた、工場なら工場に合わせたキャッチコピーを用意しておきましょう。
例えば、工場の場合はキャッチコピーの背景の写真を工場に変えて、「会社の敷地内の植木の相談は、〇〇造園にお任せください。」と、このように事業種ごとにキャッチコピーを変えて、顧客の興味を引くようにしましょう。

3つ目のポイントは
(3)封筒の宛名は手書きで書く というものです。
DMはチラシを封筒に入れて送付するわけですが、封筒の宛名は印刷するよりも、手書きで書いた方が、見てもらえる可能性が高いので時間はかかりますが、手書きで書くことをおすすめします。

費用対効果

最後に費用対効果について解説していきます。

まず効果についてですが、DMの反応率は約1%程です。
100件配って1件問い合わせを獲得できるようなイメージになります。

費用についてです。
100件DMを送る場合ですと、費用は約2万円程です。
チラシのデザイン料・印刷代・切手代など色々かかりますが、切手代が一番費用としては、大きくなります。

しかし、2万円で高額案件、あわよくば100万超えの案件を獲得できると考えると、費用対効果はかなり良いのではないでしょうか？

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