造園、庭師、植木屋の集客に必要な「顧客心理」の理解
お客様の心理を理解する重要性
集客に必要なのは、
「お客様の心理を理解すること」
です。
今回はそのあたりを詳しく伝えます。
お客様が広告の問い合わせをするまでの心理の流れ
お客様が広告を見て問い合わせをしてくるまでの心理の流れは以下のとおりです。
- 広告を見る、見つける
- パッと見の1～2秒で、「自分に関係ある広告かどうか」判断する
- 自分に関係ありそうなら、もう少し読んでみる
- 読んだ結果、「面白そうだな、興味あるな」と思ったら、熟読する
- 熟読した結果、「ここに頼んだらどうだろう・・」という気持ちが芽生える
- 値段やエリア、その他条件を確認し、もっと詳しく検討してみる
- 他と比べたり、検討した結果、「ここに問い合わせしてみよう」という結論になる
- 電話、メールなどで実際に問い合わせをしてみる
だいたい、こんな感じです。
実際にはもっと細かい心理があるのですが、概ねここまでを理解しておけば良いでしょう。
広告というものは、以上の心理を理解して、それに沿って作らなければならないのです。
そうすると、
そもそも１．の広告を見つけてもらう段階。
- あなたがホームページを作って、それは誰が見てくれているでしょうか？
- Facebookでの投稿は、あなたの友達以外、見込み客に届いているのでしょうか？
- ポスティングした先は、植木屋に頼むような家でしょうか？
ここまで考えておかないといけないのです。
次に、２．のパッと見の段階。
人がチラシやホームページを見て、もっと読むか捨てるか（別のページに行くか）を判断するのはほんの1～2秒のことです。
その時間で、
「このチラシは自分に関係あるから、もっと読もう」
と思われないといけないのです。
そのために重要なのが、「キャッチコピー」です。
大きな文字で書いてあるキャッチコピーは、一番目に止まります。
この「キャッチコピー」を読んで、自分に関係あるか無いか、一瞬で判断します。
なので、キャッチコピーはインパクトがあり、興味を惹くものである必要があります。
もしこのキャッチコピーが
「お庭のことは、なんでもお任せください」
とか、
「夢のある庭作りをあなたに」
とか、
「植木屋〇〇造園」
だったら、どうでしょうか？
これらはよくあるキャッチコピーです。
しかし、何のインパクトもありません。
これでは、反応は大きく下がってしまいます。
※キャッチコピーを変えるだけで、反応が数倍変わることも珍しくありません。
４．以降の、熟読してもらい、問い合わせしてもらうためには。
お客さんは、あなたのサービス自体が欲しいわけではありません。
お客さんは、あなたのサービスからもたらされる「結果やメリット」が欲しいのです。
なので、
- お客さんはあなたに頼むことでどんなメリット、結果が得られるか
- 本当にそのような結果が得られるか、あなたは信頼できるのか
- それは費用はいくらかかるか。メリットに比べて高くないのか
このようなことに答えてあげる必要があります。
さて、このようにお客さんの心理を知り、それに答えてあげるのが正しいホームページ、チラシの作り方です。
「よく分からないから、とりあえずホームページ業者やチラシ業者にデザインを任せた」
では、成果が出ないのは当然なのです。
なぜなら、そのような業者は顧客心理のことなど考えたことがない（知らない）からです。
ではここで、最も早く改善ができて、効果も出やすい方法を教えます。
改善する部分は、キャッチコピーです。
キャッチコピーの書き方は色々ありますが、効果的な方法の一つは
「その人の悩みを描写する」
というものです。
例えば、
- 「枝が隣の家の庭まで伸びてしまい、クレームが心配な方へ・・」
- 「そろそろ庭の植木をなんとかしないと・・」とお考えの方へ
などです。
このように、見込み客が抱えている悩みを描写してあげることで、
「あ！この広告は、私に関係がある！」
と認識してもらえます。
これだけで、反応が大きく変わる可能性があります。
チラシやホームページの反応が無く悩んでいる方は、まずキャッチコピーから見直してみてください。
